[나의 창고] 어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가

 

"어떻게 원하는 것을 얻는가 (Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals)"는 협상에 대한 기존의 통념을 깨고, 일상생활의 모든 순간을 포괄하는 실용적인 협상 원칙을 제시하는 책입니다. 펜실베이니아대학교 와튼 스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의로 선정된 저자의 협상 강의를 바탕으로 합니다.

 

1. 핵심 주제: 협상은 일상이며, '사람'이 전부다

• 협상의 정의 확장: 저자는 협상을 거창한 비즈니스 거래나 국제 외교로만 한정하지 않습니다. 자녀에게 잠자리에 들라고 설득하는 것, 상점에서 가격을 흥정하는 것, 직장 상사에게 휴가를 요청하는 것 등 매일 일어나는 모든 인간 상호작용이 협상이라고 정의합니다.
• 사람(People) 중심: 전통적인 협상론이 힘(Power)과 논리(Logic)를 강조하는 것과 달리, 다이아몬드 교수는 감정(Emotions)과 인식(Perceptions)이 협상의 90% 이상을 좌우한다고 주장합니다. 원하는 것을 얻으려면 상대방의 마음을 얻고, 그들의 머릿속 그림(니즈, 두려움, 감정)을 이해하는 것이 가장 중요합니다.

 

2. '원하는 것을 얻는' 주요 원칙

책은 목표 달성에 초점을 맞춘 12가지 핵심 협상 전략을 제시합니다. 이 중 가장 핵심적인 원칙들은 다음과 같습니다.

• 목표에 집중하라 (Goals are paramount): 누가 옳고 그른지 따지지 말고, 오직 협상을 통해 내가 얻고자 하는 최종 목표가 무엇인지에 집중해야 합니다. 협상 도중에도 이 목표를 잊지 않고 모든 행동이 목표 달성에 기여하는지 점검해야 합니다.
• 상대방의 머릿속 그림을 그려라 (It's about them): 상대방의 입장, 감성, 니즈, 가치관, 심지어 그들의 우려 사항까지 파악해야 합니다. 상대방을 더 잘 이해할수록 그들의 자발적인 행동(양보)을 이끌어낼 가능성이 커집니다.
• 감정에 신경 써라 (Make emotional payment): 세상은 비이성적이며, 협상 당사자도 감정적으로 행동하기 쉽습니다. 상대방의 감정을 무시하지 않고, 사과나 위로, 존중과 같은 '감정적 지불(Emotional Payment)'을 통해 상대방을 안정시키고 이성적인 대화가 가능하도록 만들어야 합니다.
• 점진적으로 접근하라 (Increment is best): 한 번에 모든 것을 얻으려 하지 말고, 작고 쉬운 단계를 통해 점진적으로 목표에 접근해야 합니다. 작은 성공을 계속 쌓아나가는 것이 협상의 리스크를 줄이고 최종 목표에 도달하는 최선의 방법입니다.
• 가치가 다른 대상을 교환하라 (Trade things you value unequally): 양쪽이 각기 다르게 가치를 부여하는 대상들을 파악하고 교환해야 협상 테이블의 '파이'를 키울 수 있습니다. 나에게는 사소하지만 상대에게는 가치 있는 것을 양보하여 호의를 얻고 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

 

3. 통념을 뒤엎는 협상 태도

• 승리가 아닌 달성: 협상은 상대를 이기는 '승리'가 아닌, '목표 달성'을 위한 과정입니다. 상대방이 원하는 것을 얻도록 도와야 나도 원하는 것을 얻을 수 있다는 상생의 관점을 강조합니다.
• 거짓말은 절대 금물: 신뢰는 협상의 토대이므로, 거짓말은 일시적인 이익을 줄 수 있어도 장기적으로는 협상을 망치는 행위입니다.
• 표준을 활용하라: 상대방이 따르는 규칙, 과거 발언, 회사 정책 등의 표준을 파악하여 이를 협상의 논거로 활용하면 강력한 설득력을 갖게 됩니다.

이 책은 단순히 기술을 가르치는 것이 아니라, 사람을 존중하고 이해하는 태도가 모든 성공적인 결과를 낳는 핵심 동력이라고 역설합니다.

 

ⓒ 코끼리는 생각하지 마 (출처 교보문고)

 

목차

 

Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

제1강 무엇이든 다르게 생각하라
제2강 사람과의 관계
제3강 진정한 의사소통이란?
제4강 표준과 프레이밍에 대하여
제5강 가치의 교환
제6강 감정의 새로운 정의
제7강 문화적 차이
제8강 원하는 것을 얻는 협상 모델
제9강 실전에서 유용한 협상 전략

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀

 

제10강 회사에서 인정받는 사람들의 비밀
제11강 가격 흥정의 비밀
제12강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
제13강 자녀교육의 비밀
제14강 원하는 서비스를 얻는 비밀
제15강 생활의 혜택을 얻는 비밀
제16강 사회적 문제를 해결하는 비밀

 

1	목표에 집중하라	감정 싸움이나 체면보다 최종 목표 달성에 초점을 맞춘다.
2	상대방의 눈으로 보라	상대방의 관점, 욕구, 두려움을 이해해야 원하는 것을 얻을 수 있다.
3	감정이 가장 중요하다	논리보다 감정이 협상의 성패를 좌우한다. 상대의 감정을 인정하고 존중하라.
4	상대방이 원하는 것을 줘라	내가 원하는 것을 얻으려면 먼저 상대가 원하는 것을 제공해야 한다.
5	소통을 최대화하라	적극적으로 질문하고 경청하라. 정보가 많을수록 유리하다.
6	인식이 현실이다	사람들은 사실보다 자신이 인식한 것에 따라 행동한다. 상대의 인식을 바꾸는 것이 핵심.
7	작은 이익이 큰 변화를 만든다	작은 양보나 차이가 협상 전체를 바꿀 수 있다.
8	공동의 기준을 활용하라	객관적 기준(시장 가격, 규칙, 관례)을 제시하면 설득력이 높아진다.
9	창의적으로 교환하라	돈뿐 아니라 시간, 명예, 기회 등 다양한 가치를 교환할 수 있다.
10	준비와 명확성이 힘이다	사전 준비와 구체적 계획이 협상력을 결정한다.
11	관계를 중시하라	단기 성과보다 장기적 관계 유지를 우선해야 한다.
12	유연하되 끈기 있게 하라	상황에 따라 접근 방식을 바꾸되, 목표 달성에서는 끈기를 유지한다.

 

"기존의 협상법들은 합리적으로 설득하고 강압적으로 밀어붙이며 극단적인 방법을 쓰는 것을 강조합니다. 하지만 현실에서 이와 같은 방법들이 제대로 효력을 발휘하는 경우는 드뭅니다. 진짜 협상법은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법을 말합니다." 

 

ⓒ 감정 → 관점 → 교환 → 공동 이익 (출처 ChatGPT)